编辑 | 虞尔湖K线猎手
出品 | 潮起网「于见专栏」
“每天一杯奶，强壮中国人”，十几年前为了大力发展乳制品行业，增强全民体质，几乎每一家乳企都在高喊这个口号。如今牛奶早已走进了千家万户，然而乳企们的日子却越发艰难。
据农业农村部监测数据，今年10月内蒙古、黑龙江等10个主产省份生鲜乳平均价格3.04元/千克，同比下跌2.9%。为了摆脱原奶周期性影响，许多中小乳企都把希望寄托在了IPO上。
近期，山花牛奶母公司贵州南方乳业有限公司（下称南方乳业）恢复上市审核的消息引起了资本市场广泛关注。自2023年底挂牌新三板后，南方乳业便对北交所发起了冲击。
近两年北交所成为新三板和“专精特新”企业的福地，只不过乳企上市本就难如登天，况且如今乳制品行业处于水深火热之中，偏居一隅的南方乳业恐难讲出新故事。
IPO闯关争议多
站上资本舞台是每个地域乳企的梦想。早在2020年南方乳业就曾公开对IPO券商服务项目进行公开招标。2023年1月和中信证券签订辅导协议，剑指上交所。
然而到了11月，南方乳业突然调转船头，申请挂牌新三板基础层，并宣布走直联机制18个月内向北交所提交上市申请文件。如此大费周章无非就是为了曲线救国，毕竟每一家乳企的上市路至少一波三折。
2025年6月南方乳业IPO申请获得北交所受理，熬过了首轮问询，10月10日却因申请文件中的财务报告到期需要补充审计事项，对外宣布中止上市审核。
10月30日，在更新了2025年上半年财务数据，并出具审计报告后，南方乳业申请恢复审核，11月14日便收到了二次问询函。此次问询北交所围绕南方乳业的市场地位、经营风险、研发费用、收入核查等五大方面展开。
如果论业绩表现，南方乳业算得上小而美，甚至比燕塘、庄园牧场、皇氏等多家A股上市乳企都要好。2022—2024年营收由15.75亿元增长至18.17亿元。净利润走势稳健，年复合增长率为9.9%，保持在2亿元规模。
今年上半年表现依旧亮眼，收入8.54亿元，同比增长3.66%，净利润1.23亿元，同比暴增78.15%。在乳企进入降速时代，南方乳业反倒开启了逆袭模式。不过数据越来越漂亮，并不见得是件好事，况且其招股书中还暴露出了诸多不合理问题。
例如截至2024年末南方乳业拥有研发人员44人K线猎手，其中37人为兼职人员，全职员工为7人。很多乳企会选择和当地大学、科研站搞合作开发，有兼职人员情理之中。只是问题在于这37个兼职员工的薪酬占总研发薪酬比例超过了90%。
而且公司董事、总工程师刘丽华的薪酬也全部计入了研发费用中。除此之外，南方乳业研发人员变动十分诡异。2023年因生产需求将13名研发员工调整为非研发人员。2024年新入职研发人员19人，离职20人，几乎是大换血。
再比如去年南方乳业前十大原材料供应商中有7家均为报告期内新合作，且采购金额增幅巨大。而下游端，客户较为分散，前五大客户收入占比不高于14%，其中还包括了个体工商户、董监高“亲属”和前员工客户。
可以看出，为了上市南方乳业的数据有“润色”之嫌，而且上下游结构不太稳定。不过这些还不是南方乳业暴露出的最大短板，走不出贵州才是其发展困境所在。
独守一省难言美
贵州省位于云贵高原，素有“八山一水一分田”的说法。独特的自然和气候条件，给南方乳业提供了优质卓越的奶源。去过贵州旅游的人，喝过山花牛奶都赞不绝口。尤其贵州本地人只认山花、花都牧场，其他省外品牌则难入法眼。
据招股书披露，2023年南方乳业在贵州省市占率约为67.84%。当单一企业在相关市场的份额达到50%，就可以称为垄断。单看数据，南方乳业绝对是贵州“奶霸”。只不过现实情况可能并非如此。
该项数据是由南方乳业根据《中国统计年鉴2024》数据测算而来，准确性尚存争议。在二次问询中，北交所就让南方乳业进一步说明引用或测算的市场份额、排名等数据来源是否有客观、独立依据。
不可否认山花、贵草等品牌在贵州省内有强大的群众基础，但到底有多大优势就不得而知了。例如据第三方调研机构博研智尚发布的评估报告，2024年伊利、蒙牛在贵州牛奶市场的份额分别为34.6%和28.3%。本地企业好一多和三联乳业二者销售额合计28.4亿元，市场份额为22.1%。
而三联乳业就是南方乳业的核心资产，如果第三方机构数据准确，那么说明南方乳业还没有做到拳打伊利脚踢蒙牛的地步，充其量是贵州第三；假如南方乳业数据为真，确实在贵州省内一骑绝尘，但反过来看其增长空间或已触碰天花板。
不管是哪一种情况，乳制品市场竞争加剧是不争的事实，很多地方性乳企都面临着表里受敌的窘境。具体到南方乳业，最直观的表现便是贵州省内业务增速放缓。
2024年其省内收入16.71亿元，同比增长只有0.07%。换言之，再怎么深耕大本营，南方乳业都难有脱胎换骨的改变。况且其他品牌也不会给这个机会了。
从发展历程来看，贵州多山少地，很多外部乳企不愿投资建厂，因为成本太高，养殖风险太大。外敌难以杀进来，这也给南方乳业创造了充分的发展机会。然而今日不同往昔，乳企们为了抢夺地盘早就运用上了连横合纵的手段。
例如近两年，君乐宝大举南下，先收购了云南来思尔，后战略入股皇氏集团，产品已经覆盖两广、云贵地区。雪上加霜的是，同在贵阳的好一多，凭借一款别具一格的“折耳根酸奶”瞬间蹿红，强势崛起。南方乳业这个“土皇帝”已经越来越难当了。
走出大山缺奶源
地域乳企如何发展壮大向来是个难题，很多品牌都会选择独守一亩三分田，加固大本营。当然还有一些上进的企业，决定走出去开拓市场，拼一个未来。很明显，谋求上市的南方乳业属于后者。
参照其他地域乳企的发展经验，扩张无非两个方向，一是以大本营为核心，慢慢辐射周边地区，譬如三元、新希望。二是大搞差异化，押宝线上市场，典型代表为天润、海河。
自2023年起，南方乳业有意向四川、湖南、广西三省出击，并且加大了美团、抖音、天猫等电商渠道建设。今年上半年电商+省外合计收入6214.71万元，同比增长18.94%。
向外求索固然机会多多，但对于地域乳企来说始终都要面对一个难以逾越的坎：奶源。和其他乳企一样，南方乳业采取自建+外采模式来保证奶源供给，大致比例在六四开。
不过不同点在于，南方乳业自有奶源八成以上来自千里之外的甘肃。事实上，其省内牧场自产奶源比例一直不高，2022—2023年占比不到12%。去年因淘汰落后指标奶牛，这一数据降至3.82%。
换句话说，市面上所售的山花牛奶、花都牧场绝大部分都不是贵州奶。小众奶近两年之所以受到年轻人的追捧，无非是奶源产地形成的特色化。如果喜欢山花牛奶的消费者得知这一情况，会作何感想呢？
当然会有排斥心理，对南方乳业的外省开拓产生不利影响。况且如今奶制品行业进入存量竞争，都在往高端赛道找增长。只有拥有好奶源才能讲出有机好故事。
南方乳业不仅缺奶，而且缺的是好奶。并不是南方乳业不想在贵州自建牧场，而是前文提到的成本过高。十万大山阻挡了竞争对手的来袭，同样也让南方乳业没有办法构建核心竞争力。
好在此次IPO，南方乳业募集资金9.8亿元，其中4亿元用于威宁县奶牛养殖基地建设项目。该项目建成后奶牛存栏数可达1万头，年产鲜奶约55270吨。如果闯关成功，解决了省内奶源之忧，南方乳业是否就能大展拳脚了呢？
显然还不太可能，因为还要面对另一个难题：利润。在贵州省内，依靠知名度、完善的渠道，南方乳业可以获得较高的毛利率，可到了省外，品牌营销、市场推广，再加上新建牧场，这些都是巨额开销。现在南方乳业盈利曲线十分漂亮，未来就难言美丽了。
结语
作为典型的地域性乳企，南方乳业在内部管理、品牌营销、奶源储备、产品内容等方面和蒙牛、伊利两大巨头还有着天壤之别，甚至和三元、君乐宝、新希望相比也存在着巨大差距。
虽然背靠贵州，山花牛奶的大名开始响彻互联网，不过在它周围的来思尔、皇氏、南山、菊乐、天友各个都不是省油的灯。想要脱颖而出，南方乳业不仅要刻苦研发打造爆款，更要打磨渠道、提升质量K线猎手，才能打破地域枷锁。
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